[Book Review] 마케팅 천재가 된 맥스 : 올바른 질문을 던지고 답을 찾는 방법

맥스제프 콕스(Jeff Cox) 저

김형준, 김영한 역

위즈덤하우스 출간,  2003년

원제 : Selling Wheels

 

별점 : 😛 😛 😛 😛

가격 :  😛 😛 😛 (12.000원)

<리뷰>

이번 호에서 소개할 ‘마케팅 천재가 된 맥스’는 자칫 어렵고 막연할 수 있는 마케팅과 세일즈에 대한 이야기를 재미있는 소설로 풀어 쓴 책이다. 주인공인 맥스의 이야기를 재미있게 읽다 보면, 어떤 제품이 만들어지고  시장이 성숙하고 변화함에 따라 어떤 마케팅과 세일즈 전략을 구사해야 하는지에 대한 통찰력이 자연스럽게 생겨나게 된다.

맥스는 고대 이집트의 피라미드 건설 현장으로 여행을 갔다가 수많은 사람들과 코끼리를 이용하여 피라미드 건설에  소요될 거대한 석재를 운반하는 것을 보고, 돌을 깎아서 세계 최초로 바퀴를 발명한다. 맥스는 바퀴가 세상을 뒤바꿔놓을 혁신적인 발명이란 것을 확신하고 곧 벼락부자가 될 것이라는 꿈에 부푼다. 바퀴가 어떤 가치가 있는지 잘 알고 있는 오늘날의 우리들에게는 맥스의 이런 생각이 당연해 보인다. 그러나, 이 놀라운 발명품 바퀴는 단 한 개도 팔리지 않는다. 왜 이런 일이 일어났을까?

많은 기술 중심 벤처기업들과 기술 기반의 CEO들은 종종 자신의 제품을  대중에게 소개하면서, 이 기술은 세계 최초로 자신들이 개발한 것으로서 이 제품으로 인하여 엄청난 변화와  혁신이 일어날 것이라고 자신 있게 말한다. 이들에게 당신의 경쟁자가 누구냐는 질문을 해보면, 너무나 대단한 기술이기 때문에 비교할만한 경쟁자가 없다는 답을 듣게 된다.

맥스도 이들과 같은 생각을 했다. 세계 최초로 개발했기 때문에 경쟁자가  존재하지 않는 것이 당연하고, 너무도 혁신적인 제품이고 그 효용가치가 확실하기 때문에, 혹은 제품만 좋다면 무조건 팔릴 것이라고 믿었던 것이다. 그러나, 바퀴에게는 넘을 수 없는 경쟁자가 있었고 맥스에게는 그 벽을 넘을 수 있는 방법이 없었다.

넘을 수 없는 경쟁자란 바로, 코끼리와 사람들의 익숙함이었다. 사람들은 너무도 혁신적인 ‘바퀴’를  열심히 설명하는 맥스에게 지난 수천년 동안 무거운 짐을 운반하기 위해서 코끼리를 잘 사용해왔고 큰 불만이 없었는데, 왜 비싼 돈을 주고 바퀴를 새로 사야 하는지 모르겠다고 말한다. 또, 코끼리라면 어떻게 조종하고 어떻게 밥 먹이고 어떻게 관리해야 하는지 잘 아는데, 바퀴는 이 모든 것들을 새로 배워야 할 뿐만 아니라 오랜 시간 정이 든 코끼리는 어떻게 하느냐고 반문한다. 역설적이게도 맥스의 바퀴는 너무도 혁신적이었기 때문에 팔릴 수 없었다. 바퀴는, 아무도 거들떠보지 않는 최고의 발명품이었다. 비즈니스 현장에서 우리는  맥스와 같은 생각을 하고 맥스와 같은 문제에 부딪치게 되는 일을 자주 목격할 수 있다.

결국 맥스는, 엄청난 인적 네트워크와 스티브 잡스에 필적할만한 통찰력과  설득력을 갖춘 ‘카시우스’라는 슈퍼 세일즈맨을 만나면서 바퀴를  팔 수 있게 된다. 이후에 소설은 바퀴 시장이 성장 발전하고, 성숙기에  접어 들고, 나무로 만든 더 좋은 경쟁 제품이 나타나고, 중국산  저가 복제품이 넘쳐나는 등 시장의 변화에 따라 맥스가 어떻게 대처해 나가는지를 재미있게 풀어낸다. 이  과정에서 맥스가, 문제를 풀기 위해 올바른 질문을 던지는 방법과 그 질문에 맞는 답을 찾아 나가는 모범적인  사례를 보여 준다.

재미있는 이야기를 읽으면서 제품과 시장의 성장과 변화, 그리고 경쟁을  이겨낼 수 있는 마케팅과 세일즈 전략에 대한 통찰을 얻고 문제를 풀어나가는 방법을 배울 수 있다는 것은 매우 흥미롭고 놀라운 일이다. 그 이유는 이 소설이 실제적인 근거를 바탕으로 한 극히 현실적인 것이기 때문이다. 이 책은 25만명의 세일즈맨,  8,500명의 기업 마케팅 관계자, 그리고, 그들의  세일즈 능력을 평가한 10만명의 고객과 직접 인터뷰하여 수집한 25만개의  데이터를 분석한 결과로 만들어졌다고 한다.

맥스와 함께, 우리와 우리의 제품은 지금 어디쯤 와 있고, 우리는 어떻게 해야 할지 생각해보시기를 추천한다.

 

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